Você já parou para pensar se quanto você cobra para vender os seus docinhos ou salgadinhos de festa está correto e gerando margem de contribuição? Realizar a precificação de produtos para vendas envolve algumas considerações e não costuma ser uma tarefa fácil para aqueles que não estudaram administração ou alguma área relacionada à economia e à contabilidade.

Para entender como funciona esse processo e ter bons resultados e uma boa margem de contribuição, conversamos com Felipe Chiconato, consultor financeiro e de estratégia de negócios e sócio do Empreenda 360. Confira o passo a passo para precificar de forma assertiva, de acordo com o especialista:

Para ter um preço muito bem montado, deve-se trabalhar com três pilares:

1º – Financeiro:

A pergunta a ser respondida neste pilar é “quanto me custa?”. Parece meio óbvio, mas não se pode vender por menos que lhe custa, só que este “quanto lhe custa” não é só os ingredientes para fazer o bolo ou o brigadeiro, é todo o custo para fazer o bolo e o brigadeiro. Por exemplo, vamos supor que vou trabalhar com um bolo de chocolate. Além de todos os insumos, tenho embalagem, impostos, taxas de meio de recebimento, comissões de plataformas de vendas, frete de compra e entrega, sem contar ainda a mão de obra (também chamada de hora homem trabalhada). É muito mais do que só os ingredientes e os insumos.
Atenção aos valores que são em % (percentual) e precisam de muito cuidado, pois eles se aplicam sobre o preço de venda, não sobre o preço de custo.

2º – Estratégico:

A pergunta a ser respondida aqui é “quanto o mercado cobra por um produto ou serviço igual/semelhante ao seu?”. A ideia aqui é entender que o preço reflete a sua estratégia de negócios, você pode encontrar bolos de R$ 10,00 a unidade ou R$ 50,00 a unidade, mas a questão é em qual local você se enquadra, pois não adianta oferecer um produto inferior que o de R$ 10,00 e querer cobrar igual ao de R$ 50,00.

Aí vem a parte difícil: se não sabe o que é seu negócio e qual a sua estratégia, terá dificuldades em responder este pilar.

3º – Marketing:

A pergunta a ser respondida neste pilar é “qual a percepção de valor do cliente sobre o seu produto/serviço?” Entenda, como cliente, que todos nós queremos levar o maior valor pelo menor custo/preço. Mas para evidenciar e agregar valor, eu preciso saber quem é meu cliente, e já começamos com a afirmação: seu cliente não é todo mundo!

Precisa-se construir uma persona e, com base nela, entender como evidenciar o valor do que você oferece. Não há nada de errado em querer ser o mais barato, mas precisa saber quem é o cliente que se atrai por isso e como se comunicar com ele.

Para finalizar, Chiconato explica: perceba que dos 3 pilares, o único que faz conta é o primeiro, que é quando olhamos para dentro do negócio, os outros dois olham para fora, buscando entender como vai competir e para quem. Se esquecer um destes pilares, tenha certeza que terá problemas no seu processo de precificação.

O que é a margem de contribuição e por que se importar com ela?

A margem de contribuição, basicamente, serve para pagar os custos e as despesas fixos, e caso sobre valores monetários, aí sim, teremos lucro. Vale destacar que essa margem de contribuição é a diferença do preço de venda menos os custos e as despesas variáveis. Confira um exemplo prático trazido pelo nosso especialista:

Um brigadeiro vendido a R$ 5,00, que tem um custo de produção de R$ 1,50 e mais 21% entre impostos, taxa de aplicativo e meios de recebimento, a margem de contribuição deste produto seria:

Margem de contribuição = 5,00 – 1,50 – (21% x 5)

Margem de contribuição = 5,00 – 1,50 – 1,05

Margem de contribuição = 2,45 ou equivalente a (2,45 / 5 x 100) 49% do preço de venda.

Isso quer dizer que cada brigadeiro que vendo me deixa, R$ 2,45, ou 49% do seu valor.

Agora imagine que cada venda vai pingando em um pote chamado custo fixo, quando este pote começar a transbordar, você terá lucro.

Por exemplo, o custo fixo é de R$ 2.500,00, para eu ficar no zero a zero, preciso vender R$ 5.102,00 (2.500/0,49%), ou seja, só para pagar os custos fixos, eu precisaria vender 1.020 brigadeiros, se eu vender mais que isso, a margem de contribuição dos brigadeiros excedentes vira lucro.

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